Sięgając po sportowe rekordy w biznesie

Biznes i sport to bardzo pokrewne dziedziny. Sport jest nieco prostszy, bo reguły są prostsze i zespoły podejmujące wyzwania sportowe zwykle są mniejsze niż firmy. Mam na myśli liczbę osób w tych zespołach. Prostszy, nie oznacza łatwiejszy. Oznacza tyle, że za pomocą sportu można dobrze zobrazować model prowadzący do sukcesu w biznesie. Albo mniej górnolotnie – do celu biznesowego. Bardzo mierzalnego, na przykład realizacji celu sprzedażowego.

1. DEFINICJA CELU.
W sporcie efekty osiągają Ci, którzy mają jasno postawiony cel. Mistrzostwo kraju, medal olimpijski, rekord świata. Podobnie postępują firmy, opracowując plan długoterminowy albo budżet sprzedażowy. Zawsze targetem jest liczba: wartość sprzedaży, wolumen, liczba pozyskany lub utrzymanych klientów.

2. PROGNOZA ORGANIC
Bardzo często spotykane pojęcie przy budżetowaniu. Co nam da organiczny rozwój biznesu, bez uwzględnienia nowych produktów i projektów? Zwykle posiłkujemy się danymi historycznymi. Widzimy przy okazji, jak ambitny (i dobrze!) cel sobie postawiliśmy. Na wyścigu Race Across America miałem do pokonania na rowerze 4800 km non-stop. Nigdy wcześniej czegoś takiego nie zrobiłem. Moje maksimum to było 2200 km w Race Around Austria, które przejechałem ze średnią prędkością 16,3km/h (z postojami). Aby ukończyć RAAM potrzebowałem przejechać dystans ponad dwukrotnie dłuższy z prędkością 16,6km/h czyli szybciej niż w RAA. Summa summarum – uwzględniając różnice w dystansie obu wyścigów, musiałem być 9% szybszy („rok do roku”) aby zrealizować swój cel. To było właśnie porównanie „organic’a” z celem na kolejny rok.

3. CZYNNIKI ZEWNĘTRZNE
Planując realizację celu rocznego bierzemy pod uwagę, że nie wszystko pójdzie gładko. Przecież zawsze może zdarzyć się spadek popytu lub wejście na rynek nowego gracza albo niesprzyjające dane makroekonomiczne. Podobnie w sporcie. Planując czas przejazdu w wyścigu długodystansowym nie można pominąć warunków pogodowych. Ale jak je uwzględnić w wyliczeniach? Najlepiej analizując dane, które posiadamy, czyli – historyczne. Baza wyników z kilku poprzednich lat pokazała, że przy „najgorszych wiatrach” warunki mogą mnie spowolnić nawet o 8%. Rachunek był prosty – powinienem być mocniejszy o 9%+8%=17%. Przekładając na biznes – zwykle planujemy więcej projektów, przewidując, że nie wszystkie wypalą. Podobnie asekurujemy się, rozdzielając targety, aby była „rezerwa”.

4. „ZASYPYWANIE DZIURY”
Mamy nasz organic, mamy uwzględnione warunki zewnętrzne. Wiemy, ile nam brakuje. Zwykle dużo. Tak jak wielką różnicą jest jazda z prędkością przelotową 35km/h, podczas gdy do tej pory ledwo dawaliśmy radę jechać 30km/h. Wydaje się niemożliwe. Dokładnie tak myślałem przed RAAM. Jak ugryźć te 17%? Z pomocą przyszła mi metoda „dziel i rządź”, której uczyłem się studiując informatykę. Gdybym tak znalazł 17 różnych obszarów i w każdym wykonał progresu, dającego mi co najmniej 1-procentową różnicę… Wtedy jeszcze nie wiedziałem, że metoda ma swoją nazwę: marginal gains.

5. KLUCZOWE WSKAŹNIKI (KPI)
O ile procent mogę być szybszy, jeśli zwiększę objętość treningu? Jaki wpływ na wynik ma dieta a w efekcie masa ciała? Jak na moją wytrzymałość wpłynie trening mentalny? W jakim stopniu poprawę zapewni team building i praca nad ulepszeniem taktyki? Wskaźniki sportowe i biznesowe mają swój zbiór wspólny. Analiza danych (np. regresja liniowa) pomaga oszacować wpływ danego KPI na wynik końcowy. Tak ze wskaźników powstają predyktory. Wiemy które mają największe znaczenie a które są kompletnie neutralne i nie warto sobie nimi zawracać głowy.

6. PLANOWANIE
Niejako przy okazji identyfikacji najważniejszych wskaźników dostajemy niemal gotowe pomysły na projekty, które mają „zrobić wynik”. Jeśli kluczem do sukcesu jest cena, to planujemy projekt optymalizacji cen. Jeśli silnym predyktorem wspierającym wartość sprzedaży jest liczba odbytych spotkań, to wiemy gdzie powinniśmy położyć nacisk. Co więcej – wiemy, ile spotkań musimy umówić, aby osiągnąć zakładany efekt. Być może model nie będzie już tak prosty jak regresja liniowa. Może trzeba będzie zastosować machine learning. Dziś, czyli w dobie sztucznej inteligencji (AI) nie jest to już nic nadzwyczajnego, zarówno w sporcie jak i w biznesie.

7. DZIAŁANIE I MONITORING
Jadąc przez dziewicze tereny Arizony i Kanzas, na mapie tabletu obsługiwanego przez mój zespół, poruszała się kropka. Obliczony, wirtualny zawodnik, który jechał idealnie na realizację celu. Nazywaliśmy go „duchem”. Raz ja wyprzedzałem „ducha”, raz on wyprzedał mnie. W czasie 12 dób wyścigu różnica między nami nigdy nie przekraczała 6 godzin. Cała zabawa polegała na tym, aby nie dać się mu zgubić. Kiedy przez kryzys, awarię albo ulewę traciliśmy cenny czas, musiało nastąpić przejście w tryb „sportowy”. Należało na jakiś czas „docisnąć”, aby odzyskać kontrolę. Gdyby nie ten „kropek”, nie wiem, czy dalibyśmy radę. Po latach przeniosłem tego „duszka” do biznesu. Nie monitorowaliśmy realizacji planu z godziny na godzinę. Wystarczyło co dzień rano. Ale nie rzadziej, żeby nie zgubić pasji do emocjonowania się rywalizacją na żywo.

Takich sportowych emocji życzę Wam w Nowym 2020!

Ultrakolarz dla Biznesu
http://ultrakolarz.pl/dla-biznesu/